Jakość leadów
Co oznacza dobry lead dla firmy usługowej?
Zdefiniuj dobry kontakt tak, żeby marketing i sprzedaż tak samo oceniały to samo zgłoszenie. Kryteria mają pomagać zdecydować o następnym kroku, a nie uzasadniać odrzucanie trudniejszych pytań.
MAPA Growth · · 2 min czytania
Diagnoza w skrócie
- Objaw
- dwie osoby inaczej oceniają to samo zapytanie
- Możliwa blokada
- dopasowanie, gotowość i brak informacji są łączone w jedną ocenę jakości
- Pierwszy priorytet
- zdefiniować te trzy sytuacje na podstawie rzeczywistego zakresu firmy
- Następny krok
- sprawdzić zgodność ocen zespołu i poprawić reguły na przykładach granicznych
Trzy pytania są ważniejsze niż jedna ocena punktowa
Czy firma realizuje potrzebną usługę? Czy istnieje realna potrzeba rozmowy teraz lub później? Czy mamy dość informacji, żeby wybrać następny krok? Te pytania opisują różne rzeczy.
Osoba potrzebująca właściwej usługi za kilka miesięcy może być dopasowana, ale jeszcze niegotowa. Osoba bez wpisanego terminu może wymagać uzupełnienia, a nie odrzucenia.
Zapisz definicję w formie reguły obsługi
Przykład hipotetyczny: „Kontakt dopasowany dotyczy obsługiwanej usługi i regionu. Jeśli brakuje zakresu albo terminu, pytamy o nie przed wyceną. Poza zakresem zamykamy sprawę z konkretnym powodem”. Dostosuj definicję do swojej firmy.
- Kryteria dopasowania wynikają z realnej oferty.
- Brak danych ma osobny status od potwierdzonego niedopasowania.
- Gotowość do rozmowy nie jest mylona z gotowością do zakupu.
- Każdy status ma właściciela i określony następny krok.
Sprawdź, czy zespół stosuje definicję tak samo
Poproś dwie osoby o niezależne przypisanie statusu kilku tych samych zanonimizowanych przykładów. Przy rozbieżności popraw definicję i podaj przykład graniczny.
Nie potrzebujesz na początku rozbudowanego scoringu. Jeśli chcesz później porównywać źródła, stosuj tę samą definicję w całym okresie albo zaznacz moment jej zmiany. Reguły przekazania opisuje routing zapytań przed sprzedażą.
Pytania i odpowiedzi.
Czy dobry lead musi kupić usługę?
Nie. Dopasowanie kontaktu i finalny zakup to różne etapy. Osoba może spełniać kryteria i wybrać inną ofertę, termin lub zrezygnować z realizacji.
Czy można zmieniać definicję dobrego leada?
Tak, gdy zmienia się oferta lub proces. Zapisz datę i treść zmiany, żeby nie porównywać starych oraz nowych ocen tak, jakby były wykonane według tych samych zasad.
Połącz kampanię z ofertą i obsługą
Zobacz, co obejmuje praca nad kampanią oraz jakie warunki trzeba ustalić przed jej uruchomieniem.