Follow-up
Dlaczego nie każdy lead powinien trafić od razu do sprzedaży?
Ustal, kto przejmuje zapytanie gotowe do rozmowy, a kto pomaga osobie, której brakuje informacji. Prosty routing zapobiega zarówno odrzucaniu dobrych kontaktów, jak i niepotrzebnym telefonom.
MAPA Growth · · 2 min czytania
Diagnoza w skrócie
- Objaw
- wszystkie zgłoszenia dostają ten sam następny krok niezależnie od potrzeby
- Możliwa blokada
- brak informacji jest mylony z potwierdzonym niedopasowaniem
- Pierwszy priorytet
- rozróżnić kontakt dopasowany, wymagający doprecyzowania i usługę poza zakresem
- Następny krok
- przypisać każdej drodze właściciela i sprawdzić, czy reguła nie odcina dobrych kontaktów
Oddziel „nie pasuje” od „jeszcze nie wiemy”
Zapytanie o usługę poza zakresem firmy wymaga innej odpowiedzi niż zgłoszenie bez terminu realizacji. W drugim przypadku brakuje informacji; nie ma jeszcze podstaw do odrzucenia.
Nie oceniaj gotowości po samym kanale. Osoba z Instagrama może dokładnie wiedzieć, czego chce, a zapytanie z Google może dotyczyć tylko orientacyjnej ceny.
Trzy gałęzie wystarczą na początek
Przykład organizacji obsługi, do dopasowania do własnej firmy:
- Dopasowanie potwierdzone, potrzeba konkretna: opiekun sprzedaży proponuje rozmowę lub wycenę.
- Dopasowanie możliwe, brakuje kluczowej informacji: jedna osoba zadaje pytanie uzupełniające i pilnuje odpowiedzi.
- Usługa poza zakresem: jasna odpowiedź, co firma obsługuje; zamknięcie zgłoszenia z powodem.
Sprawdź, czy reguła nie odcina dobrych kontaktów
W rejestrze zachowaj status, powód wyboru ścieżki, właściciela i termin następnego działania. Oceniaj później, które kontakty wróciły do rozmowy po uzupełnieniu informacji. Brak odpowiedzi i niedopasowana usługa powinny mieć różne powody zamknięcia.
Jeśli marketing i sprzedaż inaczej rozumieją dopasowanie, najpierw uzgodnijcie definicję dobrego leada. Automatyzacja powinna wykonywać uzgodnione reguły, a nie wymyślać kryteria za zespół.
Pytania i odpowiedzi.
Czy zapytanie bez podanego budżetu od razu odrzucić?
Nie. Ustal, czy znajomość budżetu jest rzeczywiście potrzebna na tym etapie. Możesz wyjaśnić zakres cenowy albo zadać pytanie o zakres prac, zamiast automatycznie zamykać kontakt.
Kto powinien odpowiadać na zapytania informacyjne?
Osoba, która ma dostęp do zakresu oferty i może podać konkretną odpowiedź. Nazwa stanowiska jest mniej ważna niż odpowiedzialność za doprowadzenie zgłoszenia do jasnego kolejnego kroku.
Uporządkuj drogę po zgłoszeniu
Zobacz zakres pracy nad przejęciem kontaktu, odpowiedzią i dalszą obsługą zapytania.