Diagnoza marketingu
Jak sprawdzić, czy marketing firmy usługowej naprawdę działa?
Zbuduj miesięczny przegląd łączący źródła zapytań z ich jakością i obsługą. Nie potrzebujesz jednego magicznego wskaźnika; potrzebujesz spójnych definicji i uczciwych porównań.
MAPA Growth · · 2 min czytania
Diagnoza w skrócie
- Objaw
- raport pokazuje aktywności, ale nie wyjaśnia, jakie zapytania z nich wynikają
- Możliwa blokada
- kanały są oceniane według innych definicji lub przy innym czasie na obsługę
- Pierwszy priorytet
- uzgodnić definicję wartościowego kontaktu i porównać podobne grupy zapytań
- Następny krok
- wybrać działanie do utrzymania, hipotezę do sprawdzenia albo pozostawić ocenę otwartą
Uzgodnij, co uznajecie za wartościowy kontakt
Formularz, rozmowa i sprzedaż to trzy różne etapy. Ustal z zespołem, jakie dopasowanie musi mieć zapytanie i jaki status oznacza realną szansę na współpracę.
Jeśli różne osoby inaczej kwalifikują ten sam kontakt, raport kanałów będzie nieporównywalny. Zacznij od definicji dobrego leada, nie od nowego dashboardu.
Porównuj źródła na tej samej podstawie
Przygotuj zestawienie źródeł z liczebnościami: otrzymane zgłoszenia, kontakty zgodne z zakresem, rozmowy, otwarte oferty i zakończone sprawy. Zachowaj osobną kategorię „źródło nieznane”.
- Ten sam okres pozyskania i podobny czas na dalszą obsługę.
- Oddzielone testy, spam i duplikaty.
- Znane zmiany oferty, dostępności terminów lub procesu sprzedaży.
- Koszty z jasno określonym zakresem: media osobno od pracy i narzędzi.
- Liczby bezwzględne obok procentów, szczególnie przy małej liczbie kontaktów.
Zakończ przegląd trzema kategoriami decyzji
„Utrzymujemy” oznacza, że działanie pasuje do celu i obecne dowody uzasadniają kontynuację. „Sprawdzamy” wymaga hipotezy oraz odpowiedzialnej osoby. „Jeszcze nie wiemy” jest właściwe, gdy kontakty nie zdążyły przejść procesu lub brakuje danych.
Nie utożsamiaj zasięgu z wynikiem sprzedaży. Jednocześnie nie skreślaj treści edukacyjnej tylko dlatego, że nie zakończyła się natychmiastowym formularzem. Oceń, czy pełniła przypisaną rolę i prowadziła do adekwatnego następnego kroku.
Pytania i odpowiedzi.
Czy można oceniać marketing bez rozbudowanego CRM?
Tak. Na początek wystarczy uporządkowany rejestr z definicjami statusów i właścicielem aktualizacji. Ważniejsza od liczby pól jest regularność oraz możliwość odróżnienia faktu od przypuszczenia.
Co zrobić, gdy większość zapytań ma nieznane źródło?
Nie rozdzielaj ich arbitralnie między kanały. Zostaw osobną kategorię i popraw sposób zbierania kontekstu. Deklaracja klienta może pomóc, ale również nie jest pełną historią wszystkich kontaktów z marką.
Ustal priorytet kolejnego działania
Zobacz zakres pracy nad ofertą, stroną, ruchem i obsługą zapytań jako jedną ścieżką.